Բարև, ես Նարեկ Մանասերյանն եմ՝ ստարտափների ներդրումային ռիսկերի կառավարման ոլորտի առաջատար մասնագետ։ Ես Հայաստանից եմ և շատ ժամանակ եմ ծախսում ստարտափների շնորհանդեսների կարճ ցուցակ կազմելու վրա՝ վենչուրային ներկայացման համար։
Այսօր ես կկիսվեմ իմ աշխատանքի որոշ թաքնված գաղտնիքներով, և այս թեմայի արդյունքում ես ուզում եմ, որ դուք մտածեք պաշտոնական ներկայացումից այն կողմ և հաշվի առնեք այն հնարավորությունները, որոնք ունեք ուրիշներին հաղորդելու այն մասին, թե ինչ եք անում, ինչու եք դա անում և ինչու պետք է ներդրողներն ու հաճախորդները ներգրավվեն և աջակցեն ձեզ: Մտածեք ձեր լսարանի ուշադրությունն ու հետաքրքրությունը գրավելու եղանակների մասին և ձեռնարկեք այդ քայլերը՝ ձեզ և ձեր բիզնեսի համար դրական արդյունքներ ապահովելու համար:

Առաջին տպավորությունը

Լսարանին գրավելը մի բան է, որը բոլորը կարող են անել: Այս հոդվածը ձեզ կցույց տա, թե ԻՆՉՊԵՍ:
Այսպիսով, դուք գիտեք, որ ունեք միայն մեկ հնարավորություն առաջին տպավորություն թողնելու։ Եվ դա իսկապես կարևոր է, երբ խոսքը վերաբերում է ներդրողի կամ հաճախորդի վրա տպավորություն թողնելուն։ Առաջին տպավորությունը, որը դուք իրականում ստեղծում եք, սովորաբար հետևյալ հարցերին պատասխանելով է լինում. who you are , what you do.
Հիմա շատ ձեռնարկատերեր, որոնց հետ ես հանդիպել եմ, պատկերացում չունեն, թե ինչպես պատասխանել երկրորդ հարցին։ Ձեզանից յուրաքանչյուրը կարող է պատասխանել, թե ով է ինքը։ Բայց ձեր արածի մասին համոզիչ, հիշարժան ձևով պատասխանելը, որը մարդկանց պատճառ է տալիս խնդրելու ձեզ ավելին պատմել, այդքան էլ տարածված չէ։

Ես կցանկանայի ձեզ հետ կիսվել մի գործիքով, որը մարդկանց տրամադրած բոլոր մարզչական աշխատանքների անկյունաքարն է։ Սա ես այն եմ անվանում հինգը մեկում։ Հինգ գործիք մեկում, որոնք կօգնեն ձեզ առանձնանալ։ Իրականում, դա իսկապես բավականին պարզ է։ Դուք երբեք չեք մոռանա դա, քանի դեռ ողջ եք։

ՆՈՒՅՆԸ հզոր ներկայացումների համար

Գործիքը ՆՈՒՅՆՆ է։ Եթե պարզապես հիշեք այս բառը, այլևս երբեք նույնը չեք հնչի, ինչ որևէ այլ խոսող։ Բացառությամբ այն փաստի, որ այն մի փոքր ավելի բարդ է դառնում։ Կան երկու Ս։ Եվ սա այսպես է աշխատում։

Հզոր ներկայացումների առաջին Ս-ն

Ցանկացած մեկի ուշադրությունը գրավելու կամ նրանց ձեր ասածը լսելու հետաքրքրություն առաջացնելու համար ամենակարևոր գործիքը առաջին «Ս»-ն է։ Եվ գիտեմ, որ դուք հավանաբար կասեք, որ սա արդեն լսել եք, բայց սա իսկապես ցանկացածի ուշադրությունը գրավելու միջոցն է։ Այն պատմվածքով է։ Դուք հավանաբար լսել եք այս մասին, բայց բիզնեսով զբաղվող մարդկանց մեծ մասը պատմությունները արդյունավետորեն չի օգտագործում։ Եթե ձեզ ոգեշնչում է պետք պատմություններ հորինելու համար, իմ առաջարկն է այցելել ted.com և նայեք, թե ինչպես են մյուս մարդիկ ներկայացնում իրենց անչափ ոգեշնչող և զարմանալի տեխնոլոգիաներն ու կյանքի դասերը։ 

Այսպիսով, երբ դուք նստում եք ձեր պատմությունը պատմելու համար, այն պարտադիր չէ, որ երկար ու ձգձգված լինի։ Պատմությունների լավագույն կողմն այն է, որ դրանք կրկնվելու են։ Ոչինչ այնքան կատարյալ չէ, որքան ձեր ներդրողին թողնել մի պատմություն, որը նա ամբողջությամբ կամ մասնակիորեն կպատմի իր գործընկերներին կամ մարդկանց մեկ այլ խմբի, երբ դուք այնտեղ չեք։

Հզոր ներկայացումների երկրորդ Ս-ն

Հաջորդ տառը զբաղեցնում է հաջորդ «Ս»-ը։ Եվ դա այն դեպքում է, երբ դուք օգտագործում եք հետևյալ արտահայտությունները՝

-Ինչպե՞ս քնեցիր երեկ գիշեր, Նարեկ։

-Ես քնեցի ինչպես երեխա։

-Իսկ ինչպե՞ս էր հյուրանոցը։

-Օ՜, մահճակալը նման էր փետուրներից պատրաստված մահճակալի վրա քնելուն։

Եվ եթե դեռ չեք հասկացել, «Ս»-ն նշանակում է համեմատություն։ Երբ դուք համեմատություններ եք օգտագործում բիզնեսում՝ մարդկանց օգնելու համար իսկապես հասկանալ, թե ինչ եք անում, անկախ նրանից, թե որքան բարդ է այն, օգտագործելով նախադասություններ, որոնք ներառում են բառը նման կամ ինչպես, նրանք կհասկանան։ Մենք կյանքում սա անընդհատ անում ենք, բայց բիզնեսում մոռանում ենք համեմատություններ օգտագործել։ Մենք մարդկանց համար շատ հեշտ կդարձնենք հասկանալը, թե ինչի մասին եք խոսում։ 

Հզոր ներկայացումների Ա-ն

«Ա» տառը նշանակում է անալոգիա և այն գալիս է պատմությամբ։ Ես ունեմ մի ընկեր, որը գործադիր տնօրեն է, և մի անգամ հարցրի նրան, թե ինչով է զբաղվում (բիզնեսի վերաբերյալ): Եվ նա պատասխանեց. «Նարեկ, ես մի ընկերության գործադիր տնօրեն եմ, որը ստեղծում է չափազանց հետաքրքիր արտադրանք: Մենք սերֆինգի համար անում ենք այն, ինչ աթոռակային վերելակն է անում ձնավազորդների համար»: Եվ նա լռեց: Հետո ասաց. «Գիտե՞ս, ձնավազքի խնդիրը լեռան գագաթ բարձրանալն է, և աթոռակային վերելակն այդ խնդիրը լուծում է: Դե, սերֆինգի խնդիրը ալիքներին հասնելն է: Եվ հիմա, երբ սերֆինգ եք անում, ժամանակի 90 տոկոսը ֆիզիկական ակտիվությամբ զբաղվելու փոխարեն, կարող եք ալիքից առաջ անցնել կամ ալիքներին հասնել՝ օգտագործելով էլեկտրական, ներկառուցված շարժիչով սերֆինգի տախտակ»:

Օգտագործելով «Ա» տառը, որը համեմատություն է, նա կարողացավ ցույց տալ, թե ինչպես է սերֆինգի նրանց արվեստը նման դահուկավազքին։ Եվ դա օգնեց մեզ և սենյակում գտնվող բոլորին լիովին հասկանալ, թե ինչի մասին են նրանք խոսում։ 

Հզոր ներկայացումների Մ-ն

«Մ» տառը նշանակում է մետաֆոր։ «Մ»-ն նույնպես պատմություն ունի։ Երկու տարի առաջ Եվրոպայում կայացած «Խելացի ճամբարներից» մեկում 12 ներկայացնողներ եկան սենյակի առջև՝ ներկայացնելու։ Առաջին ներկայացնողը, երբ վեր կացավ, սկսեց բլա, բլա, բլա, բլա։ Երկրորդ ներկայացնողը վեր կացավ և բլա, բլա, բլա, բլա։ Եվ հիմա դրանք լավ ներկայացումներ էին, բայց չորրորդը վեր կացավ և ասաց. «Մենք իսկապես ոգևորված ենք այստեղ լինելով, քանի որ ուզում ենք ձեզ հետ կիսվել մեր մեքենայով, որը ջուրը փողի է վերածում»։ Եվ դուք պետք է լսեիք սենյակի կարծիքը։ Սենյակում գտնվող երեք հարյուր մարդ ծիծաղում էր, ժպտում, քմծիծաղում, մտածում, թե ինչ մեքենա է ջուրը փողի վերածում։ Եվ հետո էկրանին նա մեզ ցույց է տալիս մի տեսանյութ, որտեղ պատկերված է մոտավորապես այդքան մեծ մեքենա, որի արտաքին եզրերին տուրբիններ կան, իսկ մեջտեղում՝ փեղկեր։ Դուք այն նետում եք ջրհեղեղատարի մեջ, կապում այն ​​կողքից և միացնում։ Եվ հիմա դուք անվճար էլեկտրաէներգիա եք արտադրում։ Այսպիսով, նա բառացիորեն ջուրը փողի՞ է վերածում։ Իհարկե՝ ոչ։ Բայց նա օգտագործում է փոխաբերություն։ Ահա թե ինչ է նշանակում «ՆՈՒՅՆԸ» բառի «Մ» տառը։ Փոխաբերություն օգտագործելը՝ մարդկանց օգնելու հասկանալ, թե ինչ եք անում բիզնեսում, այնքան հզոր է, որ կարող է լինել միակ բանը, որը նրանք կհիշեն։ Այդ օրվա բոլոր ներկայացումներից, որոնք մարդիկ մինչ օրս ասում են. «Տեսա՞ք այն մարդուն, որը պատրաստում է ջուրը փողի վերածող մեքենա»։ Եվ դուք կարող եք նաև համեմատություններ, անալոգիաներ և փոխաբերություններ մտածել ձեր բարդ բիզնեսի համար։ 

Հզոր ներկայացումների E-ն

Եվ վերջապես՝ «Ե»-ն։ «Ե» տառը նշանակում է օրինակներ։ Եվ սա այն վայրն է, որտեղ մարդկանց մեծ մասը դիմում է, երբ փորձում է մարդկանց հասկացնել, թե ինչ են անում։ Չնայած օրինակները լավն են, դրանք ՆՈՒՅՆ բառի վերջին տառն են, և սա իդեալական տեղ է նրանց համար՝ ընդգծելու համար, երբ մենք պետք է կենտրոնանանք դրանց վրա։ Քանի որ սա վերջին տեղն է, ես իսկապես ուզում եմ, որ դուք ունենաք հստակ պատկերացում այն ​​մասին, թե ինչ եք փորձում առաջարկել որպես ապրանք և ծառայություն, և միայն դրանից հետո մտածեք օրինակների մասին՝ ձեր առաջարկը պատկերազարդելու համար։ Այնուամենայնիվ, եթե դուք օգտագործեիք օրինակ համեմատության, անալոգիայի կամ փոխաբերության տեսքով, դա շատ, շատ ավելի լավ կլիներ։ 

Հիշե՛ք, որ մոլորակի վրա չկա այնպիսի բիզնես, որը չափազանց բարդ լինի նկարագրելու համար համեմատությամբ, անալոգիայով կամ փոխաբերությամբ։ Անկախ նրանից, թե ինչ լեզվով եք խոսում, հասկացեք ձեր արածի արժեքը։

Create Your Wow Statement

Ինչ-որ մեկին ստիպել ասել՝ «Վա՜յ, ինչպե՞ս եք դա անում», նշանակում է կազմել հակիրճ և տպավորիչ «Վա՜յ» արտահայտություն։

TՀոդվածի այս հատվածը նվիրված է ձեր սեփական «WOW» հայտարարությունների ստեղծմանը։

Լավ, բայց ինչի՞դ է պետք «WOW» հայտարարությունը։

Մի քանի տարի առաջ Սիլիկոնյան հովտում շատ հայտնի մի ներդրող՝ Բիլ Ռեյչերդ անունով, հոգնել էր լսել, թե ինչպես են մարդիկ մտնում իր գրասենյակ և 10 կամ 15 րոպե ծախսում իրենց գործը նկարագրելու վրա։ Այսպիսով, նա գրեց «Ինչպես զարմացնել» վերնագրով մի հոդված, որը օգնեց ձեռնարկատիրոջը իրենց գործի էությունը ներկայացնել մեկ նախադասության մեջ, որը, երբ դուք ասում եք, մարդիկ արձագանքում են «Վա՜յ։ Ինչպե՞ս եք դա անում» արտահայտությամբ։ Wow Statement Garage Technology Ventures-ի «wow» հայտարարությունը հիանալի է՝ «Մենք ստարտափներ ենք»։ Շատ հեշտ հասկանալի լեզու։ Այն բարդ չէ։ Այն չի ասում, թե կոնկրետ ինչ են անում։ Բայց այն ցույց է տալիս մարդկանց և հետաքրքիր գաղափար է տալիս մտածելու այն մասին, թե որտեղ կարող են իրականում ասել՝ «Վա՜յ, պատմիր ինձ մի քիչ ավելին»։

Այսպիսով, ես կցանկանայի ձեզ հետ կիսվել մի շարք եղանակներով, որոնցով դուք կարող եք ստեղծել ձեր սեփական WOW հայտարարությունը։

Գաղտնիք. այս համեմատությունները, անալոգիաներն ու փոխաբերությունները գտնելու աղբյուրները, որոնք կօգնեն ձեզ ստեղծել այս հիանալի WOW արտահայտությունները, իրականում ձեր գլխում են, պարզապես պետք է խորանաք։ Դուք անընդհատ ապրում և շնչում եք դրանով։ Այնպես որ, ձեզ անհրաժեշտ է միայն ոգեշնչում ստանալ և այն ձեր գլխից հանել։

Դա ձեր գլխից հանելու միջոցներից մեկը ձեր թիմին հարցնելն է։ Հասարակական կամ գործնական միջավայրերում, երբ ձեր թիմի անդամներին հարցնում են, թե ինչով են զբաղվում, թե ինչպես են նրանք արձագանքում իրենց ընկերներին ճաշի սեղանի շուրջ, կարող է շատ լուսավորիչ լինել ձեզ համար: Դա բխում է նրանից, թե ինչպես եք խոսում ձեր բիզնեսի մասին՝ առանց բառացիորեն ասելու, թե ինչ եք անում: 

Դուք կարող եք նաև տեղեկություններ ստանալ այս համեմատությունների, անալոգիաների և փոխաբերությունների մասին՝ աշխատելով հաճախորդների, վաղ շրջանի օգտատերերի կամ նույնիսկ այն մարդկանց հետ, ովքեր ասում են. «Ոչ, ես չեմ ուզում օգտագործել ձեր իրերը»։ Մինչև այն մարդիկ, ովքեր չեն ցանկանում օգտագործել ձեր արտադրանքը, հեռանան, մի պահ կանգ առեք և հարցրեք նրանց, թե ինչու։ Եվ այդ հարցին նրանց ասածը կարող է ձեզ հստակ ցույց տալ, թե ինչպես ավելի լավ ներկայացնել ձեր առաջարկը, որպեսզի չկորցնեք նրանց։ Կամ կարող եք օգտագործել այդ տեղեկատվությունը՝ համոզվելու համար, որ ձեր ցանկացած գործողություն, ասենք՝ ապագայում, ավելի մեծ «Վա՜յ» և ավելի մեծ արձագանք կստանա։ 

Գործիք 1. Ֆոնային լուսանկարներ

Այսպիսով, ահա երեք բան, որ կարող եք անել ինքնուրույն կամ ձեր թիմի հետ՝ այս պնդումները ձեր գլխից հանելու եղանակներ գտնելու համար։ Կարող եք գնալ լուսանկարների խանութներից մեկը և սկսել լուսանկարները դիտել։ Դուք կկարողանաք լուսանկարներ տեղադրել ձեր ուղեղի աջ կողմում և սկսել ավելի շատ ասոցիացիաներ առաջացնել ձեզ հետ, որպեսզի կարողանաք այս պնդումները կազմել։ Դրանք արդեն իսկ այնտեղ են։ Դուք և ձեր թիմը կարող եք դրանք անել միասին կամ կարող եք դա անել ինքնուրույն։ Այսպիսով, այցելեք լուսանկարների խանութներից մեկը, ինչպիսիք են iStockphoto-ն կամ gettyimages-ը, և որոնեք մեկ կամ երկու տերմին, որոնք նկարագրում են ձեր բիզնեսը։

Օրինակ, ենթադրենք, որ ձեր բիզնեսը զբաղվում է անվտանգության հարցերով։ Ահա ես՝ gettyimages-ում, գրում եմ «անվտանգություն» և որոնում եմ կատարում։ Ստացվում է 502 էջ՝ յուրաքանչյուրում 60 նկարով։ Հիմա մոռացեք առաջին էջերի մասին։ Մի՛ մտահոգվեք դրանցով, քանի որ դրանք չափազանց պարզունակ կլինեն «անվտանգություն» բառի համար։ Առաջարկում եմ անցնել վերջ և աշխատել հակառակ ուղղությամբ։ Որովհետև ես ուզում եմ, որ ձեր ուղեղում պատահի, օրինակ, 501-րդ էջում գրկախառնվող մեկի նկարը տեսնելը։ Հիմա մտածեք և գրեք, թե ինչ կապ ունի այդ նկարը անվտանգության հետ։ Ես ուզում եմ, որ ձեր ուղեղն իրականում ասի՝ «Հը՞»։ Այդ դեպքում դուք կարող եք տեսնել բանկի պահոցի նման լուսանկար, և հանկարծ ասեք. «Օ՜, սա մեր բիզնեսի համար կատարյալ փոխաբերություն է։ Մեր հակահրդեհային պատը բանկի պահոցն է», կամ ինչ էլ որ ձեր տեխնոլոգիան է, որի մասին խոսում եք։

Եվ հետո, երբ սեղմեք «ցույց տուր ինձ նույն լուսանկարչի այլ լուսանկարներ», գուցե գտնեք մեկ այլ լուսանկար, որը ձեզ ավելի շատ կոգեշնչի, ասենք՝ դեղին ժապավենը, որը ոստիկանությունը կպցնում է, երբ ասում է «չանցնեք»։ Եվ ձեր ապրանքի կամ ներդրողի համար ներկայացման ժամանակ կարող եք մոտենալ ձեր պայուսակին, հանել այդ դեղին ժապավենը և ասել. «Երբ դուք օգտագործում եք մեր ծրագիրը, ոչինչ չի անցնում»։ Դա մի փոքր այլ կլինի, մի փոքր շոումենություն։ Գուցե ոչ ոք չմտնի նրանց պայուսակը և ինչ-որ բան ցույց չտա լսարանին։ 

Գործիք 2. Readersdigest.com

Երկրորդ գործիքը, որը կարող եք օգտագործել համեմատությունների, անալոգիաների և փոխաբերությունների, նույնիսկ պատմությունների կամ վերնագրերի համար ոգեշնչման աղբյուր գտնելու համար, reader's digest.com, hd.com կայքերն են։ Այն հասանելի է 68 տարբեր լեզուներով: Անկախ նրանից, թե աշխարհի որ ծայրում եք գտնվում, եթե ոգեշնչման կարիք ունեք, այցելեք readersdigest.com կայքը, որտեղ կարող եք հիանալի գաղափարներ ստանալ սյուժետային տողերի վերաբերյալ: Որովհետև նրանք վարձում են աշխարհի լավագույն գրողներից մի քանիսին: Եվ նրանք գրում են կարճ պատմվածքներ: Նրանք գրում են կատակներ: Նրանք գրում են փոքրիկ տողեր, որոնք կարող եք օգտագործել: Վերցրեք այնտեղից ինչ-որ բան, որը ձեզ դուր է գալիս, փոխեք բառերը: 

Գործիք 3. Կինոքննադատներ

Երրորդ գործիքը, որն ունի հիանալի անալոգիաներ, համեմատություններ և փոխաբերություններ, որոնք կարող են օգնել ձեզ ձեր «Վա՜ու» հայտարարություններում, կինոքննադատներն են։ Կինոքննադատները հաճախ սահմանափակվում են շատ կարճ բառերով՝ նկարագրելու համար, թե ինչպիսին էր այդ ֆիլմի տպավորությունը։ Եվ այդ նկարագրությունից դուք որոշում եք՝ ուզում եք գնալ, թե ոչ։ Նրանք թագավորներ և թագուհիներ են համեմատությունների, անալոգիաների և փոխաբերությունների օգտագործման մեջ։ 

Այս հայտարարությունները ինքներդ մշակելիս թույլ տվեք ձեզ մի քանի ուղեցույց տալ, որոնք կարող եք օգտագործել ձեր սեփական «wow» հայտարարությունները մշակելու համար։

1. Այսպիսով, առաջին ուղեցույցը՝ «Վա՜յ» հայտարարությունը պետք է լինի ոչ ավելի, քան երեք նախադասություն: Լավ։ Մեկը լավագույնն է, երկուսը՝ լավ, երեքը՝ առավելագույնը։ Եթե երեքից ավելի նախադասություն է, հավանաբար սկսում է ավելի շատ նմանվել կոպիտ ելույթի։
2. Երկրորդ ուղեցույցն է՝ ոչ ավելի, քան 30 վայրկյան: Եթե ​​ձեզ 30 վայրկյանից ավելի է պետք, որ ինչ-որ մեկը ասի՝ «վա՜յ», ապա դա «վա՜յ» արտահայտություն չէ։
3. Երրորդ ուղեցույցը այն է, թե ինչ եք ուզում օգտագործել ` տեսողական լեզու: Լեզու, որը պատկերներ է բերում ձեր լսողի մտքին։ Մի՛ կանգնեք այնտեղ և մի՛ ասեք. «Օ՜, մենք ստեղծում ենք սոցիալական ցանցի ծրագրային ապահովում, կամ մենք ստեղծում ենք սոցիալական ցանցի հարթակ։ Օ՜, ի՞նչ է հարթակը։ Բայց եթե դուք կանգնեք այնտեղ, հանդիպեք ինչ-որ մեկի, ապա նրանք հարցնեն ձեզ, թե ինչ եք անում, և դուք ասեք, որ դուք ստեղծում եք մեքենա, որը ջուրը վերածում է փողի, նրանք կասեն. «Վա՜յ, ինչպե՞ս եք դա անում»։ Այնպես որ, համոզվեք, որ օգտագործում եք տեսողական լեզու. մեքենա, ջուր, փող։ Սրանք տեսողական բառեր են։ 

Եվ վերջապես, այսպիսի «վա՜յ» հայտարարություններ անելիս մի՛ սահմանափակվեք մեկ հայտարարությամբ։ Ձեզ անհրաժեշտ է մեկ իսկապես, իսկապես լավ փորձարկված «Վա՜յ» արտահայտություն, որը կարող եք օգտագործել և որը արձագանք կստանա գրեթե բոլոր նրանցից, ում համար օգտագործում եք այն։ Բայց ձեզ ևս երկուսը պետք են որպես պահեստային։ Որովհետև եթե պատահաբար ճանապարհորդում եք որևէ տեղ, և ձեր օգտագործած «վա՜ու» հայտարարությունը չի աշխատում լսարանի համար, չեք կարող պարզապես նստել և արագ մտածել մեկ այլ բանի մասին։ Դուք պետք է մտնեք ձեր գրպանը և օգտագործեք մեկ այլ բան։ 

Այսպիսով, օգտագործեք դրանք որպես ռեսուրսներ՝ ձեզ օգնելու համար մտածել իսկապես հիանալի «վա՜յ» արտահայտություններ: Որպեսզի, երբ դուրս գաք և հանդիպեք մարդկանց, և նրանք հարցնեն, թե ով եք դուք և ինչով եք զբաղվում, դուք կարողանաք վառ և հստակ նշել, թե ով եք դուք, և ասել նրանց մի արտահայտություն, որտեղ նրանք պատասխանում են ձեզ՝ ասելով. «Վա՜յ, ինչպե՞ս եք դա անում: Դուք նկատի ունեք, որ դուք պատրաստում եք մեքենա, որը ջուրը վերածում է փողի: Ես ուզում եմ ավելին իմանալ դրա մասին»: